憋了五年!我好想对你表白一句话:你做亚马逊要做精品模式

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对于精品的十二字底层逻辑思维:刚需切入、以强打弱、自创品牌

刚需切入

做跨境的同行们,对于“刚需”都是有自己的见解,现在,你和我统一下选品的角度来说,“刚需”的定义:用户对产品功能性需求大于对产品的颜色、外观、款式、尺码等所有外在(差异化)内容的追求。核心是聚焦在用户需求端,举个例子说明:

锤子,消费者在购买时首先想到的一般时它能敲钉子的功能,锤子的颜色和外观都不是主要的考虑条件;而帽子,每个人的喜好差异化非常大,而且美女,帅哥身高体型各不相同,体现在SKU上的时候呈发散状,在这种场景下,用户是不容易聚焦。刚需产品还有另一个特点:产品能够解决日常生活中的实际问题,有实际作用,而且具有不可替代性。

这类产品产品在用户购买的时候,已经在用户脑子里面真是存在,在日常的实体店中用户即兴购买某个产品,但亚马逊平台的购物来自用户的脑子要买这个产品的念头,透过思维的本质,从亚马逊选品的角度来讲是关键词,而这个关键词的背后是产品!

通俗地说,用户对产品的诉求是“我需要”,而非“我喜欢”,这个产品就是偏上刚需产品。所以,作为一个亚马逊卖家经常需要模拟换位思考,否则是很难理解定义“刚需产品”。

在满足了“刚需”的条件下,你和我还需要通过以下条件来进一步进行筛选:

1)利润高,投资回报率高

亚马逊竞争激烈,刚需选品的基础要考虑利润率,利润率本质来源同行的对手。选好产品后,罗列出Best Seller 前100名的价格区间,分析这个区间有没有合适自己做的产品,有多大利润空间,如果没有的话,即使符合“刚需”的定义也是比较难做。

2)产品相对偏冷门

偏冷门的产品如何定义?

可以借助 Jungle Scout插件,Best Seller中日均销量在50单-150单的产品属于偏冷门。

如果你可以找到这类竞争不是很激烈的偏冷门产品,运营起来的收益是不错的。但切记不要找那些只有两三个卖家,而且全都没有review的产品,这意味桌这个产品没有市场,不要做。

3)更新换代慢,季节性不明显

举几个例子:比如泳衣,这类产品,在夏季30天左右可以,但是过了,就是属于积压库存产品了;比如手机配件类产品,更新换代非常快,永远跟不上跟新的频率,新的出来,上一代的产品库存就积压了;比如圣诞节用品属于季节性非常明显产品,圣诞用品的市场非常大, 但是过12月25日,就只能等到来年卖了,如果库存把控不好,产品赚的钱可能连仓储费都是不够。

4)功能尽可能单一

很多卖家选品时都有一个思维:多功能。这种产品,表面上看起来是多差异化,但是有一个非常明显产品成本上升和不容易使用缺陷。功能单一的核心是聚焦品质,直指消费者需求,这样可以紧紧地抓住消费者。

 5)小而轻

许多卖家认为小而轻的产品竞争太激烈,而转向大件产品,但是行业里有很多做大件产品没有成功的卖家,如果你的资金不够雄厚,大概率你也会是一样的结果。一旦选择的产品多达,销售速度过慢,高额的仓储费把利润全部稀释掉。所以建议卖家结合自己的实际情况,尽可能优先选择小而轻的商品,相对容易获得利润。

 二、以强打弱

刚需切入的核心是定位消费者群体,而以强打弱是基于竞争的分析和概率。“以强打弱”的定义:以产品的质价“刚刚好”符合消费者心理期望。对于这个定义,卖家都会有疑问,亚马逊买家对产品的要求不是追求高性价比吗?你和我不石应该在亚马逊平台提供最好品质的商品吗?其实,消费者对不同产品是有不同的期望的,比如购买垃圾袋和手机,如果收到垃圾袋有划痕,我们退货吗?大多数会选择接受;如果收到的手机屏幕有轻微划痕,肯定,大多数的消费者一定会退货。

选择了品价“刚刚好”的产品,如果卖的好呢?以强打弱思维里,给大家分享一些小方法。

1)提供勾魂的的产品图片

因为选择了品质“刚刚好”的产品,产品的成本不会太高,和竞品竞争时价格有优势;有吸引力的图片会让消费者在搜索过程中发现产品,再加上强有竞争力的价格,能极大的促进订单转化,下单后消费者收到产品达到预期,这个流程形成了一个正利润的完整的闭环。

2) 除了产品本身的考虑还需注意

把控包装的成本;发货时效与物流方式衡量,快递、海运、空运相结合又可以节省运费成本,各方面节省下来的成本就可以体现在售价和利润空间上,从而达到产品在销售中利润最大化原则。

三,自创品牌

侵权是亚马逊运营部不可触碰的红线,轻则listing被删,重则导致账号受限,资金被冻结。

1)商标侵权

对于新卖家来说,跟卖很容易触犯商标侵权。运营过程中要培养行业常识,避免侥幸心理。

2)专利侵权

专利侵权主要有发明专利,实用专利,外观专利这几种。在自己的不了解的情况下,最好商标/专利机构咨询。

3)版权侵权

第一抄袭其他Listing的描述也属于版权侵权,对方是可以投诉的,你最好自己创新出Listing.第二是影视动漫里的图案基本是受版权保护的,所以最好不要上传。第三使用进行版权备案的图片也可能造成版权侵权,在使用外部图片时,要么买版权,要么避免使用这类图片。

4) 图片侵权

直接拿其他卖家的图片使用或进行加工都是属于图片侵权,所以最好自己制作图片。高危侵权产品提醒:卡通公仔图案、比基尼、乐高玩具、苹果周边、面具、婚纱等。只要在远离侵权的状态下,才可能在运用过程防止黑天鹅事件,让自己稳定利润。

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