如果你想做差异化选品,我这里有四条建议

如果你想做差异化选品,我这里有四条建议

谈到选品,我总是强调,为了放大成功的几率,降低失败的风险,一定要优先考虑是否刚需。刚需的产品,消费群体是聚集的,对卖家来说,打造过程中便于聚焦,便于集中兵力打造爆款。

但刚需不意味着完全同质化。刚需的诉求是发掘用户的需求,但任何产品,消费者的诉求都还是会有差异的,所以,在选品的过程中,还是有必要把差异化纳入考量。

需要明确的是,差异化本身不是目的,差异化的目的是为了让自己能够优势立现。差异化,就是为了形成比竞争对手更明显的优势。

这种优势,体现在产品组合上,也体现在成本和价格上。

本着这样的原则,我一般建议在做产品差异化的过程中,一定要从三方面去做:

一、同等价格,更多数量

这样的差异化思考和组合适用于低单价的产品,1000个橡皮筋拿货成本1块钱人民币,竞争对手1000个一卖,价格卖$5.99,而你2000个一卖,也卖$5.99,同样的售价,但因为数量的影响,你的优势立现,而关键是,你的成本只是增加了1块钱人民币而已,其他方面稍作调整,就可以把成本平衡了。利润没有减少,优势却格外明显。

二、同等数量,更低成本,更低售价

有些产品,因为产品的实际应用场景的原因,比如12个一打的固定使用,你总不能说竞争对手12个一卖,你非要14个一卖吧,怎么办呢?这种情况下,可以保持同样的数量组合,但可以通过和供应商谈价、极简化的包装、成本更低的头程物流等方式,来降低综合成本,然后把节省下来的成本体现在售价上,形成比竞争对手更低的售价,凸显出自己的竞争优势。

三、合适的数量,更低的价格

在另外一种产品组合里,因为单品单价低,又属于消费者高频使用的产品,这时候多一些数量组合可以体现出产品单价的便宜,更能吸引消费者的关注,但怎样的数量组合才好呢?不是数量越多越好,也不是数量越少越好,而是数量刚刚好才好。刚刚好的数量意味着对消费者来说数量够用,对卖家来说成本比竞争对手更有优势,体现在销售上,你的售价可以显得比竞争对手更有竞争力。

我举例日常上课时用来讲解的店铺,鱼钩连接器,竞品的数量是300和100,我的数量组合是200,成本最优,平均单价也最优,这样的组合就是从“合适的数量,更低的价格”这一要素的考虑。

以致于有微信群里的网友把网名改成“鱼钩链接器具只卖200个一组的”,也算是真粉丝了。

虽说做亚马逊相对风险较小,相对比较容易赚钱,但也终究也是赚钱不易。从刚需选品到上述的选品差异化建议,我之所以反复强调,都是为了让读者、学员,以及我们自己运营团队的同事,迈出存活下来的第一步。

先求生存,再谋发展。当一个卖家能够实现稳定的盈利,能够垂直于(或一定程度上可以深耕于)某一个类目后,构筑护城河就显得尤为重要。

和一些卖家交流,讨论起2021年之后运营亚马逊的门槛,大家普遍的认知是,独家的私模和专利。

在之前的运营中,大家在忙着防跟卖、打跟卖、注册商标、做品牌备案,但当这些成为几乎每个卖家的标配之后,真正能够拉开差距的就成了更高一阶的元素:我卖的产品你不能卖。

我接触的卖家群体里,有不少人在悄悄行动,只要有可能,就基于自己原来公模产品基础去做私模,只要有可能,就积极主动的注册专利。甚至有卖家放言,如果一款产品能够维持每天出10单,如果有机会能够注册下来专利,我就一定要把它注册下来。

关于开私模的问题,我专门向汇蓝模具的范总求证,之前,他们的模具主要服务于B2B工厂和国外的厂家,而在最近的一年里,明显的是,跨境卖家客户找他们开模具的比例越来越高。有时候,基于我们每个人不同的发展阶段,我们未必需要立马行动,但对于趋势,我们则不能不关注。

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