又被砍利润又打价格战,卖家该如何与亚马逊竞争?

又被砍利润又打价格战,卖家该如何与亚马逊竞争?

亚马逊上销售的障碍之一是平台会从每笔交易中分一杯羹。而且,亚马逊似乎在每一个销售环节都侵蚀着卖家的利润。

尽管在亚马逊上销售可能会让人望而生畏,但还是有办法切实提高亚马逊的销售额。你必须遵守亚马逊政策,否则就有被暂停销售的风险,但这未必是件坏事。关键是要关注亚马逊提供的优势,并充分利用它们。

这里有一些建议,可以帮助你充分利用亚马逊带来的优势和所提供的好处,这样你不仅可以在平台上生存,还可以增加亚马逊的销售额。

保护你的品牌

在线销售最好从一个坚实的基础开始。在网上销售方面,这意味着一个可靠的品牌。在你开始建立声誉之前,你可以从几个方面加强你的品牌。

1、控制分销

在竞争中忽视未经授权的经销商很容易导致问题。他们以低价获得成功而臭名昭著。如果你不积极地监督和跟踪他们,你很快就会再竞争中以失败告终。

●未经授权的经销商:

●可以很容易地与你竞争价格和赢得Buy Box份额使用阴暗的营销策略;

●可以让他们的产品看起来像是来自你的品牌,引诱买家远离你;

●不需要和你保持关系,所以他们不关心你的声誉。

未经授权的经销商不太可能关注他们处理产品的方式,导致买家投诉增加。当买家将他们的购买与你的品牌联系起来时,你的声誉就会受到损害。而当他们利用你的listing时,情况只会变得更糟。没有买家的信任,亚马逊的销售额就无法增长。

除了监控未经授权的经销商,你还需要警惕假冒产品。假冒产品,即使以较低的价格购买,也总会让买家感到不安。人们在亚马逊购物是因为他们希望物有所值,声誉不好的亚马逊销量是无法增加的。

你不能指望亚马逊来处理买家对其他卖家的投诉和差评,因为这会影响你的绩效。如果你的listing充斥着差评,将对listing产生致命的影响。此外,除了在listing上,评论可以发布在网上任何地方。

2、控制listing

控制listing的最好方法是注册品牌。这将减少跟卖你的listing卖家的数量。作为该listing的唯一卖家,你将控制每件商品的质量。你也将能够确保配送和客服质量。

在所有渠道上将价格保持在合理范围内。实际上,亚马逊对此有一个指导方针,它往往会在产品细节页面上屏蔽那些定价高于其他平台或在线商店的特色产品。如果你控制自己的listing,发生这种情况的可能性更低。但是如果你没有为商品提供最优惠的价格,它们仍然可以通过多种方式降低产品的曝光度。

记住,亚马逊最大的卖点之一就是以最低的价格为买家提供高质量的商品。如果你顺应这种潮流,而不是与之抗争,你将有更好的机会来提高亚马逊的销售额。

避开竞争

作为上述的延伸,最好不要与任何人竞争。

1、避开价格战

与其他卖家在同一产品上的竞争归结为一个单一的差异:价格。你甚至可能最终与亚马逊竞争,但这可能是一场你赢不了的比赛。你可能仍然能够以你的目标价格销售,但如果你考虑到库存周转较慢、仓储费用较高、订购或运输物品较少的成本较高等因素,你很可能会亏本。这不是增长亚马逊销售额的可行方式。

你可能已经猜到了,没有竞争对手意味着销售私有品牌产品。你不需要自己制造产品,你可以与制造商合作,给产品贴上白色标签。

2、避开亚马逊

为了完全避免被最大的利益破坏者(亚马逊本身)侵害,最好避开任何他们感兴趣的领域。因为你根本无法与他们竞争,所以如果你不去尝试,你就可以更快速、更容易地提高亚马逊的销售额。

你可能认为亚马逊没有触及的利基市场对你来说太难了。这确实是真的,利基市场并不能保证最好的利润率,这就是为什么亚马逊和大多数买家没有进入某些市场的原因。

如果你愿意提供高质量和最好的客户服务,那么你一定可以在一个或多个利基市场上提高亚马逊的销售额。无论如何,你每天都应该做到最好,尤其是在亚马逊上。与其把时间浪费在争分夺秒上,不如把时间投入到为你赢得忠实客户的价值上。

3、保持独特性

远离亚马逊,更多地向不那么主流的利基市场倾斜,你也将不可避免地从普通转向独特。这正好符合销售品牌产品的战略。可以尝试独特的优惠,这可以是特别的产品,也可以是非特别产品的独特优惠。

将一个独特的产品与一个或多个流行的日常用品捆绑在一起,或者将独特产品与额外的物品一起出售,这是一个成功的组合。你可以利用两者的优点来克服缺点。你也可以创造一个独特的捆绑普通产品,以获得一些关注。

无论选择哪种方式,由于配置都是唯一的,因此它将被列为唯一的产品。这意味着对你有利:

●没有主流商品之间的竞争;

●热销产品可以拉动独特产品的销售;

Listing上唯一的产品更容易获得Buy Box;

●在搜索主要产品时增加了曝光度。

专注于销售

这可能是显而易见的,但是在亚马逊的竞争中,卖家很容易忘记。零售最基本的原则是“多卖多赚”,你卖得越多,赚得越多。

当你能够销售更多库存时,你可以:

●库存更多而不会产生额外的仓储费;

●与供应商就大宗订单进行更好的谈判。

这两者都等同于更好的利润率,当你达到更高的销量等级时,你的利润会成倍增长。这是进行上述所有操作的重要原因,下面你将发现如何实现对称性,让你增长亚马逊的销售额,而不用遭受削价。

1、管理库存

当你在竞争力较低的利基市场上保持有吸引力的价格时,你要密切关注你的库存。

与供应商建立并保持良好的关系,注重公开和清晰的沟通。你需要能够:

●快速顺利地下单;

●尽可能确切地知道产品何时能够开始销售。

如果你是FBA卖家,确保拥有正确的库存水平,以保持在亚马逊计算的低库存和库存过剩之间的利润率之内。如果你是自发货卖家,仔细计算你需要的库存水平,以获得最好的仓储交易。经常检查这一点,因为随着亚马逊销售额的增长,将会发生变化。

在价格与销售方面,不要过于担心是否能够获得最佳交易。此时,你正在投资以增加亚马逊的销量。这将意味着虽然当前的利润方面受到打击,但能够建立更大的长期盈利。

如果你从同一仓库或通过FBA在其他渠道销售,不要忘记同步库存。FBA的危险是无法控制库存,这会影响你的绩效;自发货的危险是过度销售,这会损害客户关系,同样会使你的努力无效。因此,要通过保持条理性来保护你的投资。

2、提供良好的客服

现在你需要采取下一步就是确保买家从始至终拥有优质的购物体验。这是因为买家对你的反馈和对产品的评价对你的绩效评分有很大的影响。

另一项投资是努力获得亚马逊买家的高度feedback评价。当你拥有它时,它就变成了有价值的资产。这并不适用于其他产品,但高分会让你的店铺整体上更有信誉。即使有很多竞争,你仍然可以更好地销售其他产品。

3、优化

亚马逊SEO是一个广泛的话题,但这是成功销售的基础。

如果不优化listing,你将无法有效地增长亚马逊的销售。为此,你必须了解亚马逊SEO是如何运作的。亚马逊是一个搜索引擎和购物平台,所以亚马逊SEO与在谷歌上优化排名是不同的。要有效进行亚马逊SEO,你需要学会挖掘最有效的关键词,以及高效利用这些关键词的方法。

此外,你还需要向买家提供他们想要的和需要购买的所有信息,并学习通过优化亚马逊SEO使产品排名更靠前的方法,包括标题优化、产品描述和A+页面的制作等等。

之后,你需要确保产品有符合亚马逊标准的高质量图片。

4、获得review

Review对亚马逊的成功至关重要,大部分买家在购买前都会查看其他人对产品的评价,以从中了解产品和你提供的服务质量。

你永远不会有足够的review。你需要确保自己不会违反亚马逊的服务条款,还要不断尝试获得更多。你不仅可以在亚马逊上获得review,还可以通过其他渠道获取。

买家通常也很忙碌,当他们面对互联网上的大量选择时,他们可能会感到困扰。因此,他们往往依赖于评论提供的社会证明来帮助他们做出决定。

5、做好准备

当你决定作出某些改变来提高销售之前,确保随时做好准备。这意味着你需要有足够的时间和充分的资源来执行决策。这也扩展了之前所做的调整——你需要确保在采取了这些步骤来改进转化之后能够处理额外的订单。

6、使用亚马逊工具

如果你无法自己完成所有工作,则考虑借助亚马逊系统内置工具来减轻一些负担。

FBA是一个很好的例子,它是一个可靠的系统,减少了分拣和包装错误,提高了发货效率,最重要的是,如果发货出现任何问题,亚马逊都会承担责任。另外,你的产品会出现在搜索页面靠前的位置,并提高整体转化率。

另一个例子是PPC。PPC有大量亚马逊数据来为你的广告提供基础。

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