提升转化率的五要素,以及转化率下降时的反思和反查方向

提升转化率的五要素,以及转化率下降时的反思和反查方向

有卖家询问,发现自己的Listing最近销量下滑,而经过认真分析发现,销量下滑的原因很大一部分是因为自然流量的转化率下降了,从原来的40%降到了20%。卖家说,在这段时间里,自己除了调整了产品售价之外,其他要素都没有动过。产品的Review数量也在逐步增长,Review星级也基本上维持在4.2左右。卖家不得其解,究竟是什么造成了这种转化率下降呢?

其实,关于转化率,可以理解其是运营过程的一环,也可以理解其是运营结果的呈现。

一般来说,要想获得较高的转化率,有几个要素需要去做:

1. 产品刚需

2. Listing优化表现好

3. 产品价格有竞争力

4. 产品Review表现好

5. Listing的BSR排名足够高

这五个方面,任意一方面做得好,Listing的转化率都会相对较高。而很多卖家在运营中往往会呈现出的是几个方面的综合表现都比较好,所以,Listing的转化率也自然就会比同行高。

比如我反复强调的最高效的螺旋式爆款打造法,其核心也是利用低价这个要素来获取较高的转化率和较多的订单数量,两个因素加持,推动Listing进入上升通道。

但也总有卖家会询问,能不能不拿价格说事,教我一个打造爆款的方法呗。说实话,我还真没那么厉害。

罗永浩在锤子手机的发布会上,把自己的手机和苹果手机做了一番对比,最后公布了3599的价格,并且说“如果我的手机售价低于3000,我就是孙子”,一个月后,锤子手机悄然降价至2999,以至于网友开玩笑,老罗应该改名叫“公孙永浩”。

我写这段不是为了嘲讽讥笑,从个人的角度,我是蛮佩服罗老师的。但从这个故事里,我希望能让那些又想卖高价,又想打造出爆款的卖家们认真思考一下,鱼和熊掌不可兼得,至少,在你打造的初期,真得策略性的牺牲某些方面,推动可以给你带来更长效的其他方面的发展。

在一款产品打造之初,你需要从上述5个要素来考虑,选择你能够接受的、对你的打造比较高效有利的要素和方法,而当一条产品已经打造到初见成效,甚至Listing已经进入头部,这时候,要做的核心是要守住头部,如果这时候出现BSR排名下降,你再去观察你的转化率,一般也会变得低了。

看到这位同学的留言后,我专门看了看我自己上课讲课用的店铺,原来Listing的BSR排名在前三,订单转化率40%左右,现在这段因为各种原因BSR排名降低到了10名左右,转化率也同样下降到了20%左右。

对于一条产品的打造,一旦进入下降通道,订单,转化率都会持续下降。在给孵化营学员上课的过程中,我反复提及一句话,如果把亚马逊的运营简化为一句话,那就是把Listing推高到BSR排名头部去。

这个头部,最好是Best Seller,如果没能登顶,前5名,前10名也行,但如果你的BSR排名只是在腰部,50名,100名,300名,对不起,真不行。

关于推高BSR排名,我的螺旋式爆款打造法是这样,市面上那些靠刷//单//测//评//,然后遇到销量下降就补单的卖家,其实也是同样的逻辑。两种方法,殊途同归,区别只是,我的方法是合规的、成本更低、见效更快,因为不违规,不用担心账号风险,而他们的呢,是耍着小聪明,钻平台漏洞,把消费者当傻子的方式,以更高的成本来做,而一旦遇到被系统抓住,就会发现自己才是那个傻子。

但不管怎么说,排名冲不到头部,转化率一般不会太高,而排名冲到了头部,一定要用进攻的心态去守住。

关于守住排名守住转化率这块,我的建议是,既要低头拉车,又要抬头看路,既要看自己,又要时刻关注行业竞争环境和代表性的竞争对手,如果大家价格都高,自己逐步提价,如果大家都降价了,自己也要即时调整。

当一条Listing处于BSR排名头部时,价格是稳定和拉升转化率、销量、排名的有力武器。当然,最好也不要收到差评。一个差评也会破坏你的权重和排名。所谓的人脉关系,不是指你认识谁,而是指谁认识你。

一个人尚处于白丁阶段,需要做的就是努力向上,只有发展到头部,你才有所谓的厉害的人脉关系。比如,如果有马云的微信,你想不想添加为好友呢?但对不起,你我还没有渠道获得也不可能被添加上,但人家薇娅,淘宝带货网红一姐,人家不是加了嘛!

而对于一个陨落的人来说,我们也总能看到所谓的人走茶凉的的感叹,且不谈人生冷暖之说,从客观的呈现来看,还不是因为你陨落了,所以你说话不好使了,转化率不行了?

亚马逊也只是商业的一种,规则再多,都绕不开人性,所以,当我们觉得自己的转化率下降时,不妨想一想,自己是不是陨落了,那该怎么去提升呢?再次冉冉升起呗。

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