案例解析:断货之后,如何快速恢复Listing权重?

案例解析:断货之后,如何快速恢复Listing权重?

有同学问:魏老师,您好,请教您,我的一款产品BSR排名在30名左右,由于库存不足,我涨价了,之后一直维持着较少的日销量。10月底新一批到货后,我改了标题和五点,然后BSR排名就一直维持在120-150之间。现在我已经降了价格,但没有大的起色。我现在该怎么办呢?

这种情况,在亚马逊卖家的运营中并不少见,尤其是今年亚马逊限制发货仓容之后,这种情况更是格外明显。

其实,在我之前的文章中,我曾经有写到,导致销量大幅下降的因素有三点:差评、卖家之声投诉和断货,这里我必须再补充一点:修改Listing。这四个要素,都会导致Listing的权重下降,而一旦Listing的权重进入下降通道,很难恢复起来。

而案例中这位同学则是遭遇了上述四要素中的两项:断货+修改Listing,所以也就遭遇了销量和排名双双下降的窘境。

并不是说真的遭遇这种情况就截然无解,但大病必须猛药攻。

一般来说,在经历导致销量下降四要素(或者其中的某些要素)之后,我的经验和建议都是,要用“降价+广告”的方式来推动和拉升。

降价会导致卖家利润减少,甚至暂时亏损。但如果不这么做,则是销量持续下降,钝刀割肉,更痛,而且是更长期的痛。

“降价+广告”的方式,广告为Listing导入流量,而低价可以凭借消费者对价格的敏感性来激活销量,提升转化率,形成的局面会是“销量逐步上升、转化率逐步上升、BSR排名逐步上升”,三方面相互促进共同推动,Listing的权重才能够得以恢复。

另有同学询问:我的一款新品刚出了两单,我看主图有点小,于是就把主图给换了一下,标题也稍微变动了一下。结果不出单了,今天连曝光也没有了。广告还开着,价格4.99了。您看有什么办法吗?

我给出建议:Listing修改之后,最好是要配合降价拉升一下销量和权重哦。

这位同学回答:已经是4.99了,同行最低价了。关键是曝光量没有了,竞价已经是1.2, 预算30了。

为什么会导致这种情况呢?

作为新品,刚刚出了2单,也可以认为是没有出单,这时候,Listing的基础权重不高,再加上修改了Listing,要么是导致权重更低了。

而广告没有曝光这种情况,我相信也有不少同学曾经遇到过,Listing修改之后,广告曝光全无,原因是什么呢?因为在你优化Listing的过程中,导致系统对Listing的内容进行了重新抓取,而在原广告活动中,没抓到或者没抓准,就会导致广告曝光、点击、转化变差,ACOS变高。

我给这位同学的建议是,再降低一点价格,另外,广告可以重新开一组,不要用原来那组了。

至于同学所说的自己的4.99的售价已经是同行最低价这一点,我在螺旋式爆款打造法里谈过关于定价的原则:

一、低到能够稳定出单,并且订单呈稳定增长趋势,BSR排名呈稳定上升趋势为止;

二、新品上架,接单的意义大于一切。

 

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