亚马逊新手卖家100个常见问题总汇,你想要的答案这里都有!

随着疫情得到有效的控制,各地的供应端也都开始陆续的恢复了生产。

跨境电商卖家的库存告急问题也能得到稍微的缓解。

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那些被居家办公逼疯了的亚马逊运营们,都陆续的回归了办公室。

国内的疫情得到了有效的控制,国外的疫情确是一副不容乐观的态势。

前有韩日,后有伊朗,甚至之前零感染的非洲大陆,也发现了确诊者。

很多的国际航线因此而停运,给跨境卖家造成的又一大影响就是空运价格飞涨。

今天空派美国的快线,起步价已经37元以上,依赖空运的卖家,成本又要上一个台阶。

01

为什么rating和review的数量不一致

在很多新手卖家的listing页面上,rating显示的数量和review页面显示的数量是不一致的。

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如上图,listing页面显示,共有17047条Ratings。

但是当我们来到review的详情页面,发现review其实只有11337条。

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剩下的几千条评论去了哪里?

这其实和亚马逊对评价系统的改版有关。

在之前,当买家收到产品之后,自然的留评率不超过1%。

也就是100个人里面只有1个人可能会主动写下review,这跟淘宝的模式不同。

淘宝是默认好评的模式,即便买家不主动去写,也会有一个默认好评。

但是亚马逊买家不写的话,就真的没有review。

所以你可以看到很多的产品,都已经卖了几百个,产品的review部分还是依然在“裸奔”。

所以亚马逊在2019年下半年就调整了这种留评的模式。

之前的系统是买家既要写review内容,又要写review评分。

为了鼓励买家提高留评率,现在的留评机制允许买家只为产品打分,而不必再写下评语。

这就是为什么同一个listing上面,Rating的数量要远远大于Review数量的原因所在。

02

为什么有一些review不见了

很多的新品上线后,新来的前几条review往往对这款产品具有至关重要的作用。

有些产品就是因为前几条来的都是差评,而导致整个新品推广走向失败。

当新品收到几个review时,有些卖家会惊奇的发现,在recview界面只看到了2星和3星star的review。

如果想具体看一下2星和3星star review的具体内容时,却发现这条review并不存在。

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其实这和上面的第一点是一样的原因。

因为买家只给你打了2星和3星的打分,但是并未给产品写下文字内容。

所以你只能看到review的更新,并不能看到review的内容。

其实这是很头疼的事情,因为你并不能知道买家留下差评的具体原因,这对产品的后期改良是很不利的。

03

这次评价系统的更改有何影响

在2018年,英国某家知名媒体曾曝光亚马逊的付费刷单及虚假review行为,给亚马逊的股价造成了很大的打击。

华尔街的老板们坐不住了,向亚马逊施压后的结果就是酝酿一场评价系统的革新。

2019年末,革新措施出炉,到目前为止,已经有几个月的时间,效果应该说还是不错的。

对卖家来说,留评率提升了很多,有些产品甚至突破了10%的留评率。

这在之前可是很难想象的。

即便有测评资源的卖家,也很少有人敢把留评率拉升到10%,因为亚马逊的机器人扫描还是很犀利的。

对亚马逊平台来说,这有效的提升了买家参与产品评价的积极性,可以为其他买家提供更为中肯的购物参考。

但是这种方式能否彻底杜绝刷单测评,我想答案还是否定的。

有人的地方就有江湖,有电商的地方就有刷单。

只是在打击力度不断加大的情况下,刷单的代价越来越大了而已。

04

为什么买家账户无法留评

卖家在申请卖家账户时,会自动开通一个买家账户,这二者是匹配的。

这个买家账户跟正常的买家账户一样,可以享有全部买家账户的功能。

但是有些卖家在用自己买家账户进行购物和留评时,发现并不具有留评资格。

其实这是跟亚马逊提升了留评的门槛有关。

根据亚马逊的政策,年购物达到50美金的买家账户,才具有留评资格。

所以,如果你的买家账户无法留评,原因之一就是你的年购物额没有达标。

QA也是一样的,也要达到50美金的标准,否则买家账户无法进行提问。

05

亚马逊页面的List Price如何设置

在很多listing页面,卖家可以观察到有些产品进行了价格的特别设置,如下图:

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这里列出了List Price,也就是“原价”,也叫做“市场价”。

List Price的下方还显示了“现价”,即“当前的售价”。

当前售价的下方还详细的列出了卖家可以节省的数额(9.26美金)。

这样设置的目的很明确,让消费者感到自己捡了便宜,能小幅拉升产品转化率。

这个List Price的设置按钮在卖家后台里,卖家可以自行进行设置。

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Manufacturer’s Suggested Retail Price就是划线的价格,也就是“市场价”。

Your price就是现价,也就是真实的售价。

但是,卖家设置的价格能否顺利显示,目前来讲各个类目是不同的。

有些类目成功率较高,有些类目则较低。

而且,这个设置不但跟产品类目有关,还和该产品的历史价格有关。

亚马逊已经不再放纵卖家随意的去调整List Price的价格了。

经过大量的测试证明,有时候你设置的价格并不能显示成图片中的样子。

06

卖家上线产品后怎样获取review

Review对于产品转化率高低的影响之大,老卖家最有感触。

没有review的产品,在推广的力度和难度上,都会有很大的差别。

新品上线后,能快速的获得几个positive review,对新品能否成功可以说是至关重要。

之前的文章对2020年卖家获取review的方法做过一个全方位的总结,没看过的可以去看一下(2020年亚马逊卖家有哪些获取review的方法)。

对于官方开放不久的“VINE评论”计划,卖家现在后台也可以自助申请。

但是就目前的趋势来看,如果你的产品质量不是特别的过硬,申请Vine测评还是要谨慎一些。

因为Vine的测评人比Early reviewer(早期评论人)的专业程度要高,而且普遍较为挑剔。

Vine测评出现四星以下的概率,要远远超过Early review program。

很多的产品就是因为做了Vine测评,结果请来了带绿标的Vine差评。

这些差评权重及高,直接让新品的转化率降到了冰点。

所以说,做Vine测评是把双刃剑,做之前要确保产品质量没问题。

07

卖家容易遭遇哪些侵权纠纷

欧美国家对知识产权的保护力度非常大,保护措施也非常完善。

亚马逊平台对于疑似侵权的产品向来是从不手软。

普遍做法是先下架,再调查。

光是这个调查过程,或长或短,就足以摧毁你的listing。

所以有很多的不良卖家利用这种规则的漏洞,不断对竞争对手发起恶意的侵权举报。

这是侵权的第一种,就是被恶意举报侵权。

对于新手卖家,想要避免自己踩到知识产权的红线,就要对亚马逊的侵权了如指掌。

亚马逊的侵权主要有商标侵权、专利侵权、图片侵权、版权侵权、文字内容侵权等等(可能互相之间有重合)。

商标侵权很好理解,就是你使用了别人已经注册的合法商标。

比如说你在亚马逊平台出售Nike产品,显然是侵犯了Nike的商标权。

专利侵权比较复杂,又分为外观设计专利、实用专利和发明专利,这些专利的具体模式也比较复杂,卖家在上线功能性比较强的产品前,最好是去该国的商标专利官网上进行详细的查询。

图片侵权,最常见的形式就是盗图,包括主图,也包括副图和A+页面的图片。

文字内容侵权主要指全方位copy了别人的listing内容,不过现在这种方式已经很少了。

很多的卖家都学会了“微创新”,不再进行大规模的copy行为。

版权侵权主要指针对出版物和音像制品而言的。

08

有些产品的Bullet points不止五行

在亚马逊的listing编辑中,五行描述(Bullet Points)所占据的权重可以说是仅次于Title的分量。

其实“五行描述”或者“五点特性”是国内卖家所起的名字,因为这个模块分为五个栏目来填写。

但是有些产品上线后,你会发现它的五行描述其实有六行,如下图:

其实这还不是最多的,有些产品的五行描述有9行,甚至更多,如下图:

其实这种现象不是什么黑科技,而是对于某些类目而言,亚马逊会主动抓取产品listing页面的其他信息,自动添加在五点描述中。

这种情况多发生在clothes等类目中,五行描述中出现最多的就是产品来源地、产品主要成分比例、产品构造等信息。

这只是针对部分类目,大部分类目的五点描述,还是只有五点。

09

发货数量和上架数量不匹配

产品在发往亚马逊FBA仓库后,经过头程、签收、上架等一系列的流程,最终出现在了卖家的FBA库存中。

但是有些卖家会惊奇的发现,自己明明发了500个产品过去,最后上架之后的库存只有400个,而且预留数量也已经包含在内。

其实这是很正常的,亚马逊的系统更新有时候是存在滞后的,各个环节之间有时候也会存在空挡。

正常情况下,预留数量+可售数量+不可售数量=入库数量,但是有些时候在产品还未完全入库之前,会出现短暂的数目短缺情形。

卖家只要做好监控,不时查看入库数量的准确数值,一般情况下过几天会恢复正常。

未恢复正常应立即开CASE处理。

10

亚马逊买家账号会关联吗

我们知道,亚马逊是不允许同一个卖家持有多个亚马逊同站点店铺的。

也就是说,在一个亚马逊站点,你只能持有一个亚马逊卖家账户。

要想持有多个亚马逊账户,就要做好账户的防关联措施。

那么,有些卖家要问,我的电脑可以登录不同的买家账户吗?

电脑登陆不同的买家账户会不会和卖家账户关联?

这里要说明的是,卖家账户和买家账户之间一般情况下是不会关联的。

但是卖家在注册卖家账户以后,会自动开通一个买家账户,买家和买家账户之间,可能也会出现关联的情况。

有些买家账户的IP变换过于频繁,或者订单多次出现pending情形,或者是买家账号ip与其他买家账号ip多次重叠,这都会导致买家账户也遭遇审核。

买家账户审核的方式主要是提交信用卡账单,因为国内的各大银行的账单形式各不相同,所以买家账户审核的通过率也不是100%。
而一旦买家账户遭遇审核,与买家账户相配套的卖家账户,也会有一定的风险。

所以,卖家在日常的操作中要注意,既要避免卖家账户关联,也要避免买家账户出现问题。

11

新品上线得到差评怎么办

新品刚上线,就得到一星差评,这简直比吞了苍蝇还恶心。

你之前所有的运营推广计划,可能都会因为这一个差评而被改变。

那么既然差评来了,卖家该如何解决呢?

这里提供三种思路:

1、正向思维:找到买家的联系方式,与买家沟通,积极解决问题,委婉请求买家能renew这个评论。不过不推荐这样做,这样是严重违反amazon TOS的规定,无论是自己找还是通过服务商找,都会有一定的风险性。

2、逆向思维:既然差评删不掉,那就自己去增加一些好评,将差评对权重的影响进行稀释。

3、补充做法:在差评下方点击“comment”按钮,对差评所反映的问题进行解释,最大限度的降低差评对转化率的影响,挽留住一部分摇摆不定的客户。

其实,在出现差评时,卖家还有一件要做的事情,那就是认真审视该差评的内容。

是关于产品质量的?还是关于产品包装的?还是关于产品运输的?

如果差评是关于产品本身的描述,那么应该认真检查一下产品的质量,如果这个问题不能得到根本性的解决,最好还是下架这类产品存在问题的产品。
因为一旦质量有大的问题,更多差评会源源不断的袭来,早点下架也会少损失一点资金。

所以,以上解决差评的方式都是表面,真正根本去杜绝差评的方法,是保证过硬的产品质量。

12

疫情带给跨境卖家哪些影响

此次疫情带给卖家太多方面的影响,具体大致有以下几个方面: 1、对公司正常运营的影响–员工无法按时到公司上班,在家里上班效率低下,导致团队运转效率低下。

2、对公司资金链的影响–运营效率低下导致了销售额下降,进而导致了回款下降,进而导致一定程度的资金紧张。

3、对供应链的影响–这是非常致命的,如果疫情再持续一段时间,供应链问题无法解决的卖家会相继倒闭。

4、对产品运营的影响–受疫情的影响,部分产品的退货率出现了小幅上扬,有顾客留言是因为害怕疫情传染而退掉了made in china的商品。

5、对跨境物流的影响–由于各地的封禁政策,导致正常补货的产品无法按时出境,这个因素和供应链的影响处于同一水平。

13

亚马逊二审多久会有回复

1、正常情况下。4-7个工作日。

2、需要补件的情况下,补件之后再次4-7个工作日。

3、非正常情况下,7-30个工作日都有可能。

4、极端情况下,等待会遥遥无期,也就是基本上宣告店铺挂掉了。

14

现在做跟卖还行吗

亚马逊允许跟卖,因为跟卖可以共享listing,这样就会让搜索结果避免出现雷同的情况,最大限度的满足顾客的搜索需求。

但是,跟卖不是随意的跟卖,跟卖要在亚马逊的规则之内进行。

亚马逊的规则就是不要跟卖受知识产权保护的产品。

很简单的道理,你去跟卖一下Anker的产品试一下,不出24小时,你的店铺就挂了。

即便你跟卖的不是受知识产权保护的产品,也可能会引来被跟卖人的反击措施。

总之,不建议去做跟卖,亚马逊现在已经进入了品牌化和精品化的时代,跟卖别人赚快钱的时代早就过去了。
还是踏踏实实的运营自己的产品和品牌,这是最好的出路。

16

Platinum Keywords要怎么填写?

在卖家进行新产品的上传时,会填写search terms,在search terms的下方,还有一个Platinum Keywords空格。

search terms,大家都知道,是后台搜索关键词,这个关键词在亚马逊的前台是看不到的,是写给A9算法看的关键词。

那么,这个Platinum Keywords是个什么关键词呢?

这个Platinum Keywords是“白金关键词”,这个关键词是“For Platinum Merchants only”,普通的卖家是没有这个权限来填写的。

即便你填了,也不会起到任何的作用。认真填写好你的search terms就可以了。

17

Pending Orders是什么

在产品售出后,我们的订单记录里会出现订单的相关信息。

但是在订单刚刚产生时,通常是处于Pending的状态,也就是下图所示的状态。

Pending 是待处理的订单,是还未扣款成功的订单。

这也是每个订单都会出现的一种状态,Pending的时间或长或短。

Pending Orders出现的原因有很多,可能是目前亚马逊的扣款还未取得亚马逊的授权。

也可能是买家订购了多个产品但是部分产品缺货,亚马逊会等到缺货产品到货后统一扣款。

对于FBA操作的卖家来说,Pending Orders基本不用过问,亚马逊会帮你打理一切。

对于自发货FBM的卖家来说,出现Pending Orders,轻易不要发货,即便是顾客通过站内信联系你,也不要发货,这类的诈骗事件还是屡见不鲜的。

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如何判断竞争对手的销量

其实这个问题在之前有个很简便的方法,就是在商品的页面源代码中输入“stockonhand”直接进行查询。

然后通过每天的库存变化直接判断销量,非常方便快捷。

但是这个漏洞已经被亚马逊堵上了,已经无法使用了。

现在查询竞争对手销量的软件有很多,像数派软件,都可以直接进行任意一款产品的月销量查询。

其实对于一个在某个类目深耕的卖家来讲,已经不需要这些软件来进行销量的监测了。

当你对某个类目已经了熟于胸时,只要看一眼某个产品的大小类目排名,就应该可以预估出大概的日销量。

当然了,这个需要经验的积累,也需要对类目和市场的精准把握。

这里只是告诉新手卖家一个监测的方向,有时候靠经验可以省掉很多的中间环节。

19

收到买家邮件如何回复

在亚马逊的运营中,收到买家的邮件是很常见的事情。

有些有经验的亚马逊买家在购物之前会向卖家索要一些打折券,还有一些长期充当reviewer的刷手会通过站内信联系卖家,询问免费赠送产品事宜。

收到索要折扣券的买家,可以适当的给与折扣券,但是折扣不宜过低,过低的折扣会导致这个订单的权重变得很低。

但是如果收到索要免费产品换好评的邮件时,卖家一定要注意,不要在站内信中进行有关review的沟通,这对店铺是很危险的事情。

邮件回复的时效是24个小时,也就是超过了24小时回复,会影响店铺的绩效指标。

对于一些不需要回复的邮件或者是不想回复的邮件,点击“不需要回复”按钮即可。

20

为什么会有不可售产品出现

在卖家的FBA库存中,经常会出现很多的不可售数量,如下图:

出现不可售产品的原因很多,可能因为亚马逊仓库工作人员的导致的产品损坏,也可能是买家将商品损坏又退回的原因。

具体的不可售原因主要有以下几种:

当出现不可售产品时,在不可售的数量下面,会对不可售的原因有详细的解释说明。

出现不可售的商品时,卖家可以自行在后台进行商品的弃置或挪仓。

如果卖家在30天内没有做出动作,亚马逊会自动为不可售的产品创建移除订单进行销毁。

所以对于货值较高的产品,卖家一定要记住这个30天的期限,免得造成不必要的损失。

21

什么是Listing页面

所谓Listing,就是产品的详情页面,这点跟淘宝没什么本质区别。

当买家进行产品的搜索时,任意点击一款产品,出现的就是产品的详情页面,也就是产品的Listing页面。

这张图片只截取了Listing页面的一小部分,Listing的下面还有包括关联广告位、推荐位、视频展示、QA问答,产品review等模块。

22

什么是SKU

SKU其实不能算是亚马逊专业词汇,这是一个仓储管理的专业词汇。

SKU 的英文全称是“Stock Keeping Unit”,翻译成中文就是一个“库存量单位”。

SKU这个概念有很多的新手卖家容易迷惑,举个简单的例子。

如果你有一款杯子产品,这款杯子有red、blue、white等颜色,这些颜色可以共用一个listing页面,也就是以变体的形式展示在一个页面上。

但是这些颜色一定是以单独的SKU的形式存在,在编辑时你可以将其设置成red01、bule01、white01等SKU组合。

在编辑产品信息时,SKU是需要自己进行编辑的,编辑的位置位于“报价”的栏目之内。

SKU编辑的原则很简单,那就是方便自己的库存管理,也就是自己觉得怎么方便就怎么来编辑。

SKU是产品编辑的必填项目,如果你没有填写,系统会为你指定一个SKU。

但是系统指定的SKU多是“JSO-5SML9-GVN2NS”之类的无厘头SKU,对后期的库存管理非常不便。

所以卖家在进行产品的上传时,切记不要忘记编辑SKU信息。

23

什么是Asin码

Asin码,可以说是某款产品在亚马逊平台的唯一身份信息。

Asin码的英文全称是“Amazon Standard Identification Number”,也就是“亚马逊标准识别号码”。

一个产品的Asin码通常显示在产品Listing页面中部的Product Information部分。

也会显示在产产品详情页面的网址栏内。

Asin码是系统自动生成的,Asin的作用也很大。

当你检测某个关键词是否收录了自己的产品时,最常用的方法就是用“关键词+产品ASIN”的形式来进行。

当你使用某些软件来监测竞品的运营数据时,也一般都是使用竞品的Asin码作为检测标的物。

当你想将单独的listing合并在一起时,也要通过父体(父Asin)和子体(子Asin)的形式来进行创建。

24

什么是FBA和FBM

这点解释过很多次了,这里就不再展开进行解释。

FBA就是使用亚马逊物流来进行产品的派送,英文全称是“Fulfillment by Amazon”。

FBM就是我们平时经常提起的自发货,也就是“Fulfillment by Merchant”。)

25

什么是UPC和EAN码

这两个概念其实是相同性质的东西,只是颁布的机构和适用的区域有所不同。

UPC是指“universal production code”,也就是产品的“通用产品代码”。

UPC条码是由美国统一代码委员会制定的一种条码,主要在北美地区(美国、加拿大)使用。

而EAN是由国际物流编码协会制定的“欧洲商品编码”,但是目前除了欧洲之外,已经在世界90多个国家和地区使用。

使用UPC和EAN的作用就是让商品生成独有的产品条形码,从而使商品在进仓和出仓时能够被扫描系统所识别。

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