连续2年增速超400%的国牌,到底靠什么爆款在亚马逊这么豪横!

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现如今,消费者可以选择的产品越来越多,如何从同质化趋势明显的市场中脱颖而出成为许多卖家亟待解决的难题。

现在亚马逊上产品那么多,我靠什么让消费者记住我?

同质化低价竞争,怎么才能找到突破口提高利润?

人人都想做爆款,但往往因为技术门槛难以做到脱颖而出,这种时候该怎么办?

面对这些难题,不少卖家已经摸索出了一套成熟的方法论,在亚马逊上销额数亿。

小编采访了两位科技产品类的头部卖家,希望他们的一手经验能为更多卖家提供产品创新和设计的思路,让更多中国制造在国际市场上打造响亮的名片!

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洪堡科技创始人William是国际贸易界的“老炮儿”,自2005年从业以来,见证了中国国际贸易近年来方方面面的变革,也在不断调整适应新的形势。2015年从传统B2B贸易向B2C跨境电商转型后,洪堡科技从运动健康品类切入赛道,一直保持高倍速的增长,2018年销量同步增长340%,2019年增长330%。

洪堡科技  William

我们在亚马逊上起步,真正意义上找到了自己擅长的模式,其实就是从运动健康系列产品开始的。

除了顺势调整公司战略,精准把握市场和消费者需求同时,联动内部各个部门快速推动产品落地、运营和营销,保持整套机制快速运转是洪堡科技销量持续增长的重要秘诀。

回顾跨境电商转型早期,William用“挑战巨大”来形容那段时光:“我经常开玩笑说,早期的时候我感觉自己要崩溃了,好像左边的我跟右边的我在打架。原来正确的规则不再适用,整个思维方式都需要转变。比如,以前觉得我们对客户非常好了,但上了亚马逊才知道怎么样才是真正对用户好。面临另外一个坎儿是搞不懂运营,我不知道怎么开始。但实际上一旦开始学习后,你会发现亚马逊的整个后台帮助,还有基础运营课程都非常完善。度过这两个坎儿,后面就顺利了很多。”

万拓科创创始人Vincent则是因为酷爱科技产品,于美国留学期间,在亚马逊上销售一些中国产品以勤工俭学,与亚马逊结下了不解之缘。2011年Vincent与好友合伙创业,从深圳进口电子产品贴自己的品牌,很快碰到了与供应商异地沟通难题和技术壁垒,产品的竞争力和质量也不易控制,由此Vincent恍然悟到做贴牌不是长久之计,便下定决心毅然回国创业。2017年创立了现在的万拓科创。

从创业时期的工厂直采贴牌转为自主设计产品,Vincent充分认识到做科技类产品,创新力、供应链整合能力的重要性。于是Vincent与合伙人选择与顶层芯片公司合作,从源头定义产品竞争力,从而在整个产品链条中掌握更充分的主动权。

万拓科创  Vincent

科技类产品整个业态是分几个层次的,芯片公司占据产业链的上游,芯片决定了产品主要功能的范围,下游方案公司在芯片基础上做软硬件结合,最后形成可量产的产品交给工厂制造。我们采取的方式是直接与源头芯片厂联系,与方案公司合作,从源头定义产品。对供应链的整合利用,是我们目前引以为傲的竞争力。

2018年万拓科创开始线上销售破亿,2019年增长460%,2020年上半年同比增长超过400%!据Vincent透露,亚马逊是万拓科创最重要的跨境电商销售渠道,占比高达90%。

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从初始概念、产品定义到量产销售,产品创新绝非研发团队在单打独斗,而是需要整个公司系统化地相互配合、协同作业。万拓科创尤其强调了团队的重要性:

1)“高精尖”合伙人集结,形成强大领导团队

万拓科创共有三位合伙人,Vincent负责全盘管理以及跨境电商经验的传承,谈到另外两位伙伴时Vincent还特别自豪:“我们有一位负责运营的合伙人,之前在华为和互联网公司做运营;另一位有联想创新研究院的背景,对产品功能化、技术创新以及供应链整合方面是非常强的。我把高手集结到一起,就是为了让整个公司核心团队的管理能力、业务能力、战略持续性一开始就构筑在高水准,保证公司长远的发展力和竞争力,而不是单从某方面衡量。”

2)构建产品研发团队,紧跟技术迭代

万拓科创认为,非电子类产品的一个产品生命周期可达3-5年,而科技产品迭代很快,一两年就会面临技术的更替,这就需要企业构建自己的产品研发团队,紧跟科技发展的步伐,保持产品更新迭代的步伐与市场发展同步。

3)设立专门IT团队,形成数据分析优势

万拓科创还建立了专业IT开发团队以及大数据分析团队。通过分析亚马逊网站上消费者各种诉求和声音整合销量数据、售后数据等信息,进行整理和加工,最终形成系统性的市场判断和用户行为、需求判断,以用户的声音来指导产品开发。

万拓科创分享了他们与众不同的产品开发全流程:

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这样做出来的好产品“自己会说话”:

万拓科创 Vincent

我们的产品定义对技术创新会有一定前瞻性,因此即便是迭代较快的消费电子产品,其生命周期也会相对较长,通常在18个月以上。

团队的重要性不言而喻,洪堡科技还补充强调了研发、供应链和本地化服务方面的优势打造对产品创新和品牌发展的重要性:

1)保证研发高投入,塑造核心技术优势

研发实力是产品创新的基石。洪堡科技透露现在研发人员占比达到40%,后续还将吸纳更多研发人才。William说:“我们有非常完善的技术团队,包括核心硬件技术、蓝牙方案以及APP等都是自己开发的。研发方面,我们在同类型产品上有非常强的技术优势。”

2)与优质供应链共进退,持续推进产品改进

与优质的供应链合作是洪堡科技的首选,这意味着产品品质有保证。可合作型生产也会有很多卖家都担心的问题——配合度不好掌控,比较被动。William却认为生意合作无非就是“利义”二字,只要有源源不断的订单产生利益,那供应链在生产上也会“义气”配合:

洪堡科技  William

我们基本从一开始就没有什么小单测试,都是大单的方式,这虽然对我们自己慎重上新的要求更高,但是可以帮我们养成供应链的配合度,这是非常值得的。

而跨境电商的“快反”模式,也许对工厂来说又是一道难题,但洪堡科技相信产品优化可以带动销量,而订单越多会让供应商更愿意积极配合,持续助力产品的改进。

3)构建海外本地服务团队,推动品牌加分

洪堡科技在美国成立了分公司,专门负责美国境内营销推广、客服、本地物流仓库等管理,以此提升海外运营能力。通过团队的本地化可以更深入地了解当地消费者,为用户提供更快的服务,还能更方便与当地媒体合作,提升品牌营销效果。

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什么样的创新产品才能从整个科技品类中脱颖而出呢?面向海外消费者的跨境电商卖家们应该怎么做产品开发?你可能以为是这样的……

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洪堡科技将自己的产品创新理念归结为三点:

1)消费者数据分析反向指导产品开发

洪堡科技专门开发了一套智能IT系统,通过对用户消费习惯、同类型竞品等多维度的数据分析,帮助团队充分了解消费者行为模式,从而找准产品的核心诉求,科学地指导产品设计和规划。

洪堡科技  William

比如,我们根据数据分析发现美国消费者比较偏重于性价比,而日本消费者更倾向于品质,对价格敏感度反而不高。因此,我们在选品和产品开发的时候,会根据消费者在不同区域、不同消费习惯而有所区别。

不同产品的更新速度有差异,但基本上洪堡科技每周都会对数据做一轮维度的分析。

2)消费者核心诉求是产品设计的起点和终点

洪堡科技对爆款产品有独到的理解和坚持。William说:“任何一个Best Seller成功,其核心爆点就是产品用户体验。通过营销或者运营的配合,可以把产品推送到消费者面前,但消费者是否认可你的产品,最终还是回到一个最核心的、最基本的点,那就是产品本身有没有满足消费者的核心诉求。否则,纯粹单靠营销引流,打造不了长期的爆品。“

3)关注线上用户反馈,反推产品设计优化

洪堡科技认为,以前传统B2B模式跟消费者之间有隔阂,现在到了亚马逊,可以直接跟消费者沟通,对产品体验声音的感知就非常直接,这恰是做产品优化的优势。

洪堡科技  William

产品好不好,用户最真实的使用感受,我们的客服和运营团队可以在亚马逊上直接获取,我们跟上用户反馈去做产品优化,就能获得更多认可。

比如,洪堡科技早期的运动手环表带是卡扣式,工程师设计产品的时候并不觉得有什么问题,但消费者使用后就碰到了易脱落现象。在频繁收到类似反馈后,洪堡科技快速在下一代产品上优化成表带式的,用户体验也提升了很多。

万拓科创也形成了产品开发的一套方法论,不少观点与洪堡科技不谋而合:

1)产品创新以数据为驱动,以市场为依据

万拓科创坚信市场和消费者是创新发展的核心驱动力。无论是户外运动的无人机、行车记录仪、运动相机,还是家庭使用的投影仪、扫地机器人、摄像头等,这些科技产品的畅销,背后其实都是消费者追求健康、生活质量甚至家庭愉悦感的体现。Vincent表示,这些追求这些追求是科技生活消费市场的原动力,所以科技企业要做产品创新不能脱离这个市场具体的消费场景,要深入数据,从数据洞察真实的消费需求,并从产品对真实需求的匹配度找到创新的亮点和方向。

万拓科创  Vincent

刚开始选定了投影仪这个类目后,我们调研发现80%的搜索和转化都来自于100-300美金这个价格区间。有了这个数据后,我们就去解决目前市场上现有产品对这个价格区间还没能解决的或者没有解决好的消费者需求痛点,用对源端产业链的整合能力、研发的创新力去做突破,就形成了自己的技术优势,这种优势根植市场,一旦形成,产品能迅速脱颖而出,得到消费者充分认可。

2)产品创新讲究“多快好省”原则

速度制胜是科技产品获取成功的重要思维之一。亚马逊让万拓科创看到了市场上越来越多的机会,万拓科创基于自身的资源和研发能力,针对产品创新提出了“多快好省”原则——即快速向用户提供丰富、优质价格合理且能解决用户痛点的产品,而不是一头扎在技术上或者单纯靠堆砌SKU上。Vincent认为实际上3C类的卖家短期很难做颠覆式的创新,除非遇到大的技术变革风口,更多时候是需要精耕细作,对准用户需求,靠综合能力去打拼。

万拓科创  Vincent

以无人机为例,拼技术和工艺我们肯定不是这个领域的Top 1,但我们也能占领一席之地。为什么呢?我们做过调研,发现很多初学者希望购买足够便宜、足够耐摔的无人机,追求的是满足他们入门学习和娱乐的性价比产品而不是高清摄像头、远程通信等高大上的功能指标。

因此,万拓科创投入大量研发,结合材料工艺和结构的改良,推出了一系列适合初学者的无人机。凭借这些快人一步的“小变革”,万拓科创的无人机在亚马逊多个站点都拿到了Best Seller。

连续2年增速超400%的国牌,到底靠什么爆款在亚马逊这么豪横!

当下摆在消费者面前的,是琳琅满目的品牌,他们可以选择的越来越多,有时候,我们也听到了不少靠单品走天下的“励志鸡汤”👇

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靠“一枝独秀”走遍天下对企业的长远发展无疑隐患重重。不少跨境电商卖家从单个品类切入赛道,打造爆款后延伸扩大产品线,逐渐形成强大的产品和品牌矩阵,既能规避单一产品的风险,同时也构筑了一道坚固的品牌护城河。

万拓科创  Vincent

每个品类切入的机会都不太一样,它强调的品牌调性自然也不同。我们希望通过数据分析,结合市场现状和消费者需求,在每一个品类找到最恰当的切入点,打造品牌矩阵,让每一个品牌成为它所服务用户的最爱。

万拓科创目前已经开拓了8大品类,包括投影仪、无人机、安防、平板等,针对不同品类会先采用一个不同的品牌做差异化的尝试。比如声学方面,面向普通和高端两个不同需求的消费群体,万拓科创也会采用两个品牌去进行尝试。以这种坚持消费者为中心的方式,万拓打造了“多”品牌,每个品牌做到“快、好、省”。

洪堡科技对这套“打法”有相同见解。如今,洪堡科技已经形成了五大产品线,包括智能穿戴、运动耳机、运动配件、运动服装、健康生活等。

洪堡科技  William

2018年我们手环和手表做的特别好,后面我们就开发运动耳机和健身带。2019年的时候增长量很大,我们又进行新的品类扩张,比如说体重称、睡眠仪这种。有些产品已经进入第一梯队,我相信未来也会有非常好的品类延伸和销售增长。

集中火力打造好的产品并非终点,让消费者能够使用上才是产品价值的最终“归宿”。跨境电商提供了一个触达全球市场和消费者的窗口,让中国产品可以走向世界。亚马逊在其中又发挥了什么作用呢?

连续2年增速超400%的国牌,到底靠什么爆款在亚马逊这么豪横!

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万拓科创表示:“亚马逊用户的消费习惯非常符合科技创新的基因。再者,整个亚马逊生态相对比较公平,它的利润空间相对比较可观。亚马逊对用户数据保密极其重视,另一方面,现在我们看到后台开放了一些关于品牌、品类的数据,包括购买人群的年龄、收入、性别,结合亚马逊专属客户经理团队的选品分析和月度生意分析报告,很大程度上帮助我们产品定位更加精准。此外,亚马逊广告团队对于品牌打造方面有很深的见解,我们每年会投入大量资金在广告上面,从数据上看确实也得到了很高的回报,比如目前投影仪产品的品牌认知度明显高于其他竞品。”

洪堡科技还补充说:“从卖家服务团队,包括其他本地专属的业务、运营的支持甚至中文解答,这些都非常有帮助。在物流设施这块,现在亚马逊几乎覆盖到了非常多主流的国家。从品牌营销推广角度来讲,会有非常多的站点拓展,还有品牌推广工具,这些对我们最终在全球市场建立品牌提供了非常多的便利。”

总结下来,两位卖家在钻研产品创新上有很多共同的见解:

▼ 市场和消费者需求始终是产品创新的核心驱动,解决了消费者痛点,才能赢得市场。

▼ 研发、运营、供应链等系统化的团队有机配合,优化管理,才能保证企业快速运转,跑在市场前面。

▼ 针对不同站点的市场特点,因地制宜制定策略,才能获得特定客群的青睐。

▼ 以真实的消费者数据倒推产品开发,比拍脑袋决定更有科学性和指导价值。

万拓科创和洪堡科技的经历并非不可复制的个例,他们也是当前中国制造向中国智造转变的行业缩影。值得关注的是,他们都不约而同地选择了亚马逊作为走向世界的“通行证”。加入了亚马逊后,他们在国际舞台上成就了“不一样的自己”。这对准备或正在出海的中国企业来说,可谓是值得学习和借鉴的实用经验。

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