超全指南告诉你,如何在亚马逊Buy box中占据一席之地!

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亚马逊每年的销售额超过2500亿美元。在这些转换中,超过90%是由buy box实现的。

如果你想增加亚马逊销售额,赢得产品详情页面的buy box是关键。

什么是亚马逊buy box?

Buy box是亚马逊产品详细信息页面右侧的一个区域,客户可以将产品添加到他们的购物车(Add to Cart)或立即购买(Buy Now)。

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亚马逊上的每个产品都有自己的产品详细信息页面,包括来自不同卖家的相同产品。对于亚马逊卖家来说,这意味着在亚马逊的产品页面上获得可见性是一个巨大的挑战——这比在其他销售渠道上获得曝光更难。

亚马逊(以及buy box算法或buy box公式)控制产品获得buy box的资格,因此必须遵守亚马逊的规则。亚马逊不仅仅是一个平台,它也是一个卖家。

亚马逊buy box是如何运作的?

Buy box可以决定你的亚马逊销售成败。

当买家点击“Add to Cart”按钮时,他们仅向一个卖家购买商品:Buy box赢家。这一点尤其重要,因为除了“Add to Cart”按钮外,还有一个“Buy Now”按钮,这个按钮总是会促使买家向buy box所有者那里购买。

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除了获得“黄金地段”来增加你的销售额,赢得buy box意味着买家会把你和亚马逊的政策联系起来。当你的产品获得buy box,买家相信你能够提供高质量的客户服务和一流的产品。

如果你在亚马逊上投放广告,那么你还有一个更有说服力的理由去关心你是否拥有buy box:当一个产品失去了buy box,所有sponsored产品的广告都会停止运行。而且,如果你运行的是标题搜索广告(HSA),则有可能需要为访问另一卖家将要获得的流量付费— HSA并不依赖于buy box。

亚马逊buy box资格:谁能赢得buy box?

要获得buy box的资格,你必须是基于订阅的专业卖家,满足亚马逊的buy box标准,并拥有符合buy box资格的产品。

影响buy box的因素包括:

●订单缺陷率

●绩效指标

●客服质量

●在亚马逊销售的时长

亚马逊如何选择buy box的赢家?

亚马逊根据价格、物流、卖家评级和更多因素来决定buy box的赢家,我们稍后将介绍这些因素。然而,这些因素并非一成不变的,buy box获得者可能随着时间的推移而改变。

自发货卖家

如果你刚开始使用一个新的卖家中心帐户,并且没有使用FBA,那么你会注意到在产品赢得buy box之前有一段时间的延迟。

这是因为亚马逊无法证明你确实有产品或者有能力交付订单。然而,如果你使用FBA,你会更快地通过buy box的审核。

Tinuiti负责市场支持的副总监Joe Selzer表示:“全新的自发货卖家中心账户不符合buy box资格,除非它们的销售额足够大,这是由亚马逊决定的,并因品类而有所不同。”

如何赢得亚马逊buy box?

首先,确保你的产品符合buy box资格:

1)进入卖家中心,点击Manage Inventory;

2)在右下角,点击“Preferences”,然后在下拉菜单中点击“Buy Box Eligible”,这里将简单地表达你的产品是否符合buy box资格;

3)如果你想查看你的产品和它们当前的buy box百分比,你可以查看卖家中心的报告:Reports > By ASIN > Detail Page Sales and Traffic by Child Item。

以下是提高 buy box资格的7种方法:

1、了解影响buy box资格的两个重要因素

什么会影响buy box的资格?

1)产品价格

2)配送方式

这似乎是常识,你应该正确和准时发货,迅速回答客户的问题,并保持你的库存可用性。

也就是说,当一个产品非常受欢迎,而且卖家在定价和配送方面彼此旗鼓相当时,其他因素就变得更加重要了。

2、选择正确的配送方式

亚马逊允许卖家使用他们自己的或亚马逊提供的配送方式。FBA正在成为更受欢迎的选择,因为它在buy box和其他地方的好处。

FBA指的是亚马逊为你的部分或全部产品提供库存、包装和运输服务。因为亚马逊对你的库存有物理控制,他们可以更好地保证质量和数量——以及在FBA buy box中的位置。

如果你想提高获得buy box的机会,FBA会比自发货更具优势。

Selzer说:“在某些情况下,你只能采用自发货,但对于大多数卖家而言,这种情况并不多。”

有些产品在仓库连续存放几个月后效果不佳。例如,如果你出售易腐商品(如食品),并且不想一次将所有这些商品都运送到仓库,那么FBA可能对你不起作用。

对于拥有强大的内置运输基础设施的知名品牌制造商来说,情况也是如此。在某些情况下,你的某些产品是FBA,而其他产品是自发货。

但请记住,如果你是自发货,你需要以亚马逊的高标准来运送产品和与客户打交道。

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3、确保到岸价格合理

赢得buy box的第二大因素是合理的价格。

什么是产品的到岸价?到岸价是亚马逊产品购买的总价,包括运输和手续费。 到岸价越低,你赢得buy box的可能性就越大。

保持你的价格低廉,并与网站上的其他卖家保持一致。当然,许多亚马逊卖家不断地改变价格,以在购买时抢占先机。

这不应该是一场盲目的攀比,不要让价格低于你的承受能力。考虑你的:

●亚马逊卖家费用

●利润

●退货成本

●运输成本

●亚马逊预算

4、建立健康的卖家账户

如果你想自己处理订单交付,这部分是极为重要的。FBA的绩效指标看起来更良好,因为亚马逊处理了大部分关于运输和客户服务的问题。

亚马逊青睐可靠的卖家,他们更有可能按时发货,销售高质量的产品,并提供优质的客户服务。

亚马逊根据以下几个关键指标来计算你的卖家配送情况:

订单缺陷率小于1%

●负面反馈率

●A-Z索赔率

●拒付率

退货不满意率小于10%

●负面退款反馈率

●延迟回复率

●无效退件率

卖家买家沟通指标小于25%

●响应时间小于24小时(目标:大于90%)

●延迟响应率(目标:小于10%)

●平均响应时间

近期客户指标数据

●发货前取消率(小于2.5%)

●迟发率(小于4%)

●退款率

无效跟踪率

●按时交付(大于97%)

亚马逊在这些指标上的标准非常严格,尤其是在buy box的资格方面。亚马逊严格的物流标准也影响了价格竞争力,因为更快的运输往往成本更高,并可能增加在亚马逊上销售的商品的总成本。你可以在你的卖家中心的“Account Health”下查看总体情况。

5、提高配送速度(自发货)

如果你不使用FBA,则卖家配送会影响buy box的所有权,并影响价格和供货情况。亚马逊会根据你的预计送达时间和实际送达时间来衡量你的配送情况。

对于时间敏感和易腐的商品,发货方式各不相同,但亚马逊通常根据以下发货时间框架来衡量发货:

●0-2天

●3-7天

●8-13天

●14天以上

亚马逊客户不仅希望廉价或免费送货。由于亚马逊Prime,他们还希望包裹的到货速度比想象的要快。

6、改善卖家反馈评级

你的亚马逊反馈评级是根据来自亚马逊订单的综合评论不断更新的,是所有卖家反馈评级的平均值。反馈评级由前365天的订单组成,但对于最近90天的订单,它的权重更大。

亚马逊卖家反馈系统的建立,是为了让买家可以看到其他买家与不同卖家的经历,并利用他们来决定向哪个卖家购买。许多卖家没有意识到卖家的反馈与产品的评论有很大的不同。买家经常会错误地在卖家的反馈页面上留下产品评论,如果你看到很多负面评论,这对你的损害会更大。

Selzer指出:“买家有时可能会在你的卖家反馈上留下产品评论,这对你的卖家评分来说是个问题。幸运的是,你可以向亚马逊反映这个问题,他们通常会很快纠正。”

此外,如果这是一个FBA产品,买家给卖家的评级是关于包装或运输的负面反馈,这是亚马逊的责任,在这种情况下,你可以开一个case,亚马逊会删除它。

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7、保持库存可用性

对于同一个产品,如果你仅剩1个库存,而你的竞争对手还有30个,显然对方更具优势。

亚马逊希望买家能够获得他们想要的东西。如果你的商品缺货,亚马逊会转向其他卖家。你越能保持产品库存,就越有可能赢得buy box。如果你在亚马逊使用自发货进行销售,请确保库存管理和配送保持一致,这样你的产品总是有库存。

至少,你应该确保你有足够的热销产品的库存。请记住,对于使用FBA的卖家来说,可用性是由亚马逊仓库中的产品决定的,而不是你的仓库中有什么,或者在运送到亚马逊的过程中有什么。在向亚马逊发送产品时,请记住交付时间和过程。

保持最新的库存信息,同样重要的是库存可用性。如果你获得订单却无法发货,你就有可能招致差评——这是影响卖家评级的一个主要因素。

如何在产品上修复较低的亚马逊buy box百分比?

Buy box百分比是一个度量指标,它告诉你产品获得buy box的频率。如果一个产品被浏览100次,而你的产品80次出现在buy box中,那么你的buy box百分比是80%。如果4个卖家以相同的价格出售相同的产品,拥有相同的绩效指标和库存水平,每个卖家将得到25%的buy box百分比。

没有一种万全之策可以让你总是赢得buy box。但是,如果你注意到你最热销的产品之一被挤出了buy box范围,并且你知道原因并不是由于上述因素,你可以做一些调整来竞争。

1、调整价格

你可以通过观察竞争对手的产品并相应地调整你的SKU来手动定价以赢得buy box,但是我们大多数人没有时间来完成这一任务,或者SKU数量太多。

这就是重新定价工具发挥作用的地方。有两种常见的重新定价工具类型:

●基于规则的重定工具:基于简单的规则设置

●算法定价工具:关注整体盈利能力

基于规则的重新定价是非常基本的。如果你只是想让你的产品比lisitng上的其他产品便宜1美元,而且你不太担心潜在的利润损失,那么这种重新定价可能适合你。

如果你正在寻找一种具有机器学习算法的工具,它将根据你的整体产品利润率发挥作用,那么像Feedvisor这样的算法定价器是一个不错的选择。

2、对抗未经授权的卖家

如果你是一个拥有特定授权经销商的品牌,你可能会发现一些热销的SKU被未经授权的经销商所困扰,这些经销商基本上是“免费赠送”你的产品。

在这种情况下,你需要联系那些经销商,让他们意识到你知道他们的存在,如果他们不停止销售你的产品,你将被迫采取行动。

3、考虑使用FBA

正如上文说的,在获得buy box方面,和自发货相比,FBA让你更具优势。

什么情况下没有人赢得buy box?

你已经优化了绩效指标,并且超出了标准;处理了未经授权的卖家;你做的每一件事都是对的,但你还是没有获得buy box。相反,你会看到如下图:

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在这个示例中,没有人赢得buy box。

关于为什么会出现这种情况,有几种理论:

1、价格急剧上涨或下跌

最常见的原因是,不管卖家是谁,只要卖家赢得了buy box,价格就会突然发生实质性的变化。亚马逊正在采取额外的预防措施,以保护买家免受标价已大幅降低的假冒商品的侵害。

2、违反跨渠道的价格比价

如果你在独立站或其他渠道以较低的价格出售你的产品,你可能会受到亚马逊的惩罚。因此,要避免这种情况。

3、买家对产品的投诉有所增加

如果亚马逊注意到买家对产品的投诉有所增加,他们可能会在调查买家对有缺陷或虚假陈述的产品的投诉时,暂时移除buy box,以保护买家。

总结

凭借出色的布局和便捷的购买功能,在亚马逊buy box赢得一席之地对你的产品而言意义重大。

但不要把赢得buy box当成一件固定不变的事情。这是一个持续的过程,在这个过程中,基于各种因素,buy box的所有权会发生变化。

影响赢得buy box的时间和频率的因素是可以调整和优化的,包括价格、物流和卖家评级。

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