IPI导致FBA进不了货了怎么办?SFP来救命(全面解析)

(上篇)IPI导致FBA进不了货了怎么办?SFP来救命

最近亚马逊IPI指标要求的调整让大半个跨境圈都哀鸿遍野怨声载道,本来今年市场形势、物流形式已经让卖家们日子相当不好过了,现在发货到FBA都困难了,对本已生活不易的各亚马逊卖家来说真的是“当头一棒直接打傻“。

也有很多小伙伴来咨询我现在这个情况下应该怎么应对,一方面当然是努力提升自己账户的IPI分数让自己的货品管理水平更上一层楼,这件事情说老实话没那么复杂,之前的文章里也讲解过货品管理的逻辑了,并且依托于这个逻辑一定能确保你的IPI在500之上甚至六七百都不是问题(绝不是在忽悠,本人手里的店铺没有IPI低于500的,实事求是的货品管理方法)。另一方面,就是去联系合作海外仓做自发货了,这也是最快能解决问题的办法,但小伙伴们还是很纠结,自发货各项权重都会降低,对销售一定会产生很大的影响,对于这点,答案是肯定的那一定会有不小影响。所以今天,我给大家介绍第三种应对方法,用可以保持与亚马逊FBA同样权重的亚马逊SFP来救你出水火。

让我们先来回顾一下为什么大家那么热衷并且亚马逊也始终都在主推亚马逊的FBA服务。

Amazon Prime自2005年首次推出以来,至目前已经彻底改变了亚马逊在线购物的服务面貌。消费者每年花一小笔费用加入Prime会员后,在每次购物时就可以接收无限量的两天内送货到家的订单。甚至在某些区域中,Prime会员可享受购买一些产品当日达的服务。

在亚马逊购物的消费者也很清楚,当他们看到一件商品上有Prime徽章时,他们将获得快速,免费和可靠的服务体验。因此,全球有超过1.5亿的Amazon Prime会员更加关注拥有Prime资格的产品并使这些商品的销售得到了巨大的提升。

卖家们也希望参与到Amazon Prime所带来的红利中,因此绝大多数通过将其库存放入亚马逊物流(FBA)计划中来获得Prime资格。虽然亚马逊物流运作良好,但价格昂贵并且对于部分非标品类来说退货率不可控,所以很多卖家也希望在不使用FBA的情况下仍然可以在Amazon Prime体系里销售商品。

故亚马逊发布了Seller Fulfilled Prime(SFP)计划。借助SFP,运行自己的运输业务的企业可以在不使用FBA的情况下在其销售的产品上也有Prime徽章,这无疑为卖家们提供了一条在亚马逊平台上更加可控的造富之路。

什么是Seller Fulfilled Prime?

Amazon Seller Fulfilled Prime是一项计划,允许合格的卖家在其产品上获得Prime徽章,并使用自己的运输业务直接交付给Prime用户。作为参与该计划的要求,卖家必须承诺在两天内交付订单,并且在使用亚马逊认可的运输公司并遵守亚马逊的高运输服务要求的同时,卖家不可对消费者取任何额外费用。如果你向亚马逊证明符合其标准,那么你就有资格申请参数与SFP计划,这可以使你获得与FBA同样的权益,包括产品上的Prime徽章,也包括搜索权重及buybox的赢得率等权重的加成。

IPI导致FBA进不了货了怎么办?SFP来救命(全面解析)

使用过SFP服务的小伙伴们的反馈:

1. SFP有利于卖家对自己;

2. 亚马逊SFP之所以诞生,是因为亚马逊希望在保持高水准运输标准的同时,缓解越来越多的卖家在用了FBA服务后亚马逊仓库的压力;

3. 卖家需要在试用期结束后才算是符合Amazon SFP的合格条件;

4. SFP与FBA不同,FBA是将产品存储在FBA仓库里并自动完成订单;

5. SFP的要求包括使用亚马逊的运输服务,按时交付99%的产品以及遵守亚马逊的退货政策;

6. 借助SFP,卖家必须免费提供标准送货服务,但是否加入该计划不仅基于单向成本,而是要考虑综合成本。

7. SFP已经有越来越多的卖家知晓并使用,在亚马逊卖家中非常受欢迎。

SFP计划适用于哪些业务?

从品牌零售商,到分销商、白牌直销、海量铺货等,亚马逊跨境电商有许多不同的商业模式。尽管所有这些模型都可以考虑用SFP计划,但通常受益最大的还是品牌零售商。因为通常品牌商有大量的产品线及库存,这意味着它们需要对产品及库存进行非常精细化的管理,才有可能不会最终被后端的问题拖垮资金链。在其销售的产品上拥有Prime徽章可以帮助产品在销售中拥有更多的权益,可以快速提升销售速度,对库存周转会产生巨大影响。

很多卖家都会在多个平台甚至自建网站进行销售,并且已经有了完善的仓储运输体系,所以及时会损失亚马逊PRIME徽章,这类卖家也不愿意使用FBA服务,因为这将严重影响他们的全局库存管理体系。而Seller Fulfilled Prime为这些卖家提供了两全其美的方法:在保持现有的的仓储运输体系的情况下,仍然可以获得Prime徽章以享受其带来的销售量。

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亚马逊为什么要引入SFP?

亚马逊始终坚持客户第一的原则,他们希望所有的客户,尤其是那些购买量大忠诚度高的优质客户能够享受到各类权益:

1.尽可能多的产品选择;

2.快速可靠的收到他们订购的任何商品;

3.免运费不用为运费操心而影响到客户的购买决策;

亚马逊持续在土地、建筑物、人员和技术方面进行巨额投资,以为其配送中心提供动力。截至2020年,亚马逊仅在美国就运营着110个配送中心。但即使如此,是它这些配送中心仍然没有足够的容量来日益增长的业务仓储配运需求,其增长速度远超过了亚马逊的建设计划,因此FBA配送服务受到了巨大的挑战,这将极大的影响客户的体验。想要解决这个问题,答案很简单,鼓励卖家在亚马逊上将产品销售给客户后自行运送商品(MFN)。截至目前为止,第三方卖家的销售者占亚马逊总销售额的58%。

但是,亚马逊如何在不使用自己有限的亚马逊物流容量的情况下,让这些卖家为客户提供始终如一的优质服务呢?答案即是引入SFP计划。SFP在2015年就发布了Beta版,然后逐步向各类卖家开放,其目标很明确:如果其他卖家可以证明其物流履行质量与亚马逊相同,则允许卖家自行发货并有资格获得Prime徽章。

如何确定商品是FBA还是SFP?

对于大部分Amazon Prime用户来说,并不清楚为什么这个产品具有Prime徽章。所以客户不会也完全不需要关心这点,他们已经了解了Prime的含义,并且很清楚购买拥有Prime徽章的产品将享有哪些权益。

现在,产品可以通过三种方式获得Prime资格:

1. 由亚马逊出售的亚马逊自营产品;

2. 由第三方卖家出售的用FBA计划的产品;

3. 由第三方卖家出售的用SFP计划的产品;

以下是这三种类型的例子,这三个产品在详情页的“购买框”中均包含Prime徽章:

IPI导致FBA进不了货了怎么办?SFP来救命(全面解析)

左侧的产品显示“由亚马逊销售并发货”。由于亚马逊是卖家,因此有资格获得Prime徽章。

中间是产品“由echome-uk销售并由亚马逊发货”。这是第三方卖家,但由于他们使用的是FBA,因此有资格获得Prime。

右边的产品显示为“ 由EU Xtores销售并发货”。这是第三方卖家,他们自己在运送产品,但符合SFP计划的Prime资格。

SFP对买卖双方有什么影响?

SFP并没有从根本上改变亚马逊的购物体验,但它的确帮助很多产品吸引了Amazon Prime会员的关注并购买。

Amazon Prime会员对带有Prime徽章的产品有强烈的偏好。他们可以通过亚马逊网站上的筛选框将产品展现结果页面过滤为仅显示Prime商品,或者虽然没有做网站系统过滤动作,但在搜索结果页面挑选产品的时候心里自动过滤掉其它产品只挑选Prime商品。这种心理上的过滤并不是故意而为之,消费者并没有专门寻找Prime产品,但已经形成了购物习惯,看到Prime徽章仍然会触发快速满足感以驱动购物行为。即使只是在亚马逊上随便看看没有明确的购买目标时,没有Prime徽章的产品在被Prime产品包围时也会被自动定义为二流商品。

当消费者找到他们喜欢的产品时,他们会以正常的购物流程进行购买,然后订单将传递给卖方,然后就到了衡量卖家是否可以用Amazon SFP的关键节点处。

为了有资格并保持在“SFP计划”中,卖方必须:

1. 当天发货;

2. 通过亚马逊购买运输标签;

3. 达到SFP要求的全部绩效指标;

总体而言,SFP流程对于习惯于自己运送商品的卖家来说并没有什么不同,但它具有一般MFN发货逻辑上更高的要求,亚马逊虽然不实际操作发货,但仍保持了对卖家发运过程的严格控制,卖方必须使用亚马逊认可的托运人。

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如果一切顺利,则订单已发货,客户可以按时收到他们的产品。如果订单延迟或损坏,或发生其他可引起投诉的事情,则由亚马逊而非卖家处理。这与卖家自己运输但不在SFP计划中的卖家不同,因为他们有权限自己处理所有客户的消息与诉求。

SFP和FBA有什么区别?

IPI导致FBA进不了货了怎么办?SFP来救命(全面解析)

SFP和FBA之间的主要区别在于运输。两者都可以拥有Prime徽章和赢得Buy Box的优势,但区别在于SFP计划中是由卖家来完成订单产品发运和支付运费。SFP的主要缺点之一是,卖方必须自行承担运输成本,以便客户可以快速收到购买的产品而无需支付任何运费(免费运输就是Prime的宗旨)。

对于FBA卖家,运费由亚马逊负责。但卖家仍是要付给亚马逊费用,并且费用结构相对复杂。FBA的费用最终可能会高于或低于卖家自己运送订单的费用。对于体积、重量重、形状不规则或销售速度慢的商品,FBA费用相对很不划算,这时候有绝对实力的卖家会考虑自建仓储体系,或利用第三方海外仓服务来解决问题。

SFPPremium Shipping有什么区别?

有时候会听到有小伙伴讨论”SFP”和“Premium Shipping”是否有区别,但”Premium Shipping”完全是不同的计划。从本质上讲,它使用自行配送的卖家可以为客户提供更快的配送服务选择。

要获得Premium Shipping的资格,卖方必须在30天内完成以下订单配送标准:

1.
99%有效跟踪率

2. 准时交货率达97%

3. 小于0.5%的卖家取消率

合格后,卖家可以向客户提供额外收费的Premium Shipping选项。在美国,这些运送选项包括一日运送和两日运送。

为了保持合格,卖方必须在其Premium Shipping订单上保持上述要求,但有效的跟踪率(带有跟踪号的订单比例)应为100%。

Premium
Shipping和SFP不应真正相互比较。Premium Shipping可让卖家向买家提供快速的送货方式,而SFP是一种无需使用FBA即可在商品上获得Prime徽章的方法。

符合”SFP”资格的要求是什么?

SFP不对所有卖方开放,只对那些满足要求的优质卖家开放,即使如此,他们也必须有资格获得Premium Shipping并通过SFP试用期。在试用期间,Prime徽章不会显示在其商品上,但卖家仍然必须按照SFP的发货要求提供配送服务。

如果卖家成功通过了试用期,则可以加入SFP计划,此时,Prime徽章将显示在其产品上。

要维持“SFP”的状态,卖方必须:

1. 继续提供Premium Shipping选项;

2. 准时出货率达99%;

3. 卖方订单取消率低于0.5%;

4. 对至少99%的订单使用Amazon Buy Shipping服务;

5. 使用亚马逊支持的SFP承运人交付订单;

6. 同意并遵守亚马逊退货政策;

7. 允许亚马逊处理所有客户服务查询;

SFP的注册过程如下:

Premium
Shipping

卖方必须证明他们能够始终如一的提供Premium Shipping服务。在开始SFP试用之前,不必开通此服务,但是当卖家在取得Premium Shipping资格后,此能继续考虑申请SFP计划的事儿。

申请SFP

卖家可以从卖家中心中注册SFP。然后,卖家需要将产品分配给“ Prime trial”运输模板。只包括这个模板内的产品参与试用期要求评估。

试用期

试用期为5到90天,最少200个订单。在试用期内,卖家必须保持上述绩效百分比。

保持SFP状态

卖方通过试用期后,他们需要继续根据要求继续为客户提供一致的服务。

我应该使用SFP还是FBA?

决定使用SFP还是FBA并不是选择成本最低的就行那么简单,有许多因素需要考虑并相互平衡。这里是一些主要的考虑因素:

仓储配运

首先要考虑的是你是否已经有了自己的自发货仓储物流体系,并且这套体系运转的非常棒,可以称的上是非常优秀了,那么,可以考虑SFP计划,否则,及时申请了SFP计划,也只是给你加了一个套索让你完成一个不可能完成的任务。

如果你的业务刚刚开始,那么建议还是利用FBA,因为这套体系已非常成熟,运用起来无疑是很容易的,你可以把精力全部投入到销售运营当中。当销售情况非常良好,销售体量达到一个客观的规模之后,再考虑SFP是一个比较好的选择。

商品结构

拥有数千种商品的卖家应该很清楚,并非所有商品的销售速度都相同。有些商品的销售增长速度很快,而另一些则在经常都处于不温不火的状态。由于FBA是有仓储成本的(包括长期仓储费等),如果商品滞销了最终的仓储费会非常昂贵。

很多卖家可能仍想继续销售这些产品,可能因为它们在其他渠道卖得很好,或者存货很多不得不去销售。但是不论如何,如果这些商品继续保持一个低的库存周转状态,将它们继续放在亚马逊仓库里可能是一种扩大亏损的错误选择。

高价值的商品

如果是专门销售高价值商品的卖家,则SFP也是一种不错的选择。因为高价值商品在仓储和货物运输上可能会有更多的要求,而FBA在仓储和发运时无法识别这类商品导致会出现损坏的可能性。

在这种情况下,卖家可以选择自行配送商品并注册SFP,一方面可以根据具体商品的特性做个性化的仓储配运处理,另一方面也可以享受Prime徽章带来的好处。

税法

商品的存储位置是确定美国营业税责任划分的重要因素。

在FBA模式下,亚马逊负责仓储和运输卖家的商品,这意味着商品的存放地点是由亚马逊决定的而不是自己。因此,卖家可能有责任在许多不同的州缴纳营业税。对于绝大多数卖家而言,这在管理上都会是个大麻烦。

成本因素

如前所述,通过FBA进行销售所产生的费用可能会或可能不会超过SFP计划进行自己运输的费用。

对于产品种类繁多,尺寸,重量和销售速度不同的卖家,要找到最经济的选择并不是一件容易的事。相反,许多卖家将采用一刀切的方法,该方法具有简单性的优点,但成本会很高。

还有一部分卖家使用每月的平均销售额以及近似的产品尺寸和重量来制定简单的规则,以决定将产品放入FBA还是SFP。

如果Prime徽章附带的增加的销售额不能弥补FBA或SFP的费用,也可以考虑使用普通的MFN运输方式,并选择由买方承担费用。

其他渠道

如果卖家仅在亚马逊上销售商品,那么FBA很有意义。它与亚马逊平台完全相连,卖家不必担心运送问题,亚马逊会为客户服务。如果仅以这种方式销售,这应该是默认选择。

另一方面,如果卖家通过自己的网站,eBay或实体商店等多种渠道进行销售,则情况就不同了。当然也可以使用FBA,但是由于进行多渠道配送(MCF),则需要支付更高的费用。

如果卖家已经拥有自己的仓库或使用第三方海外仓服务,则将FBA添加到组合中将使管理库存更加困难。仅仅跟踪商品的综合库存量,在正确的时间进行补货并将产品发运到正确的仓库就变得非常麻烦。

危险及有害物质

某些类型的产品不会被亚马逊存储在自己的仓库中,但是如果卖家自己存储和运输,将仍然可以使产品获得Prime徽章。

当然,如果选择通过SFP出售此类商品,则需要确保仓库符合法规要求,并且用于运输的公司可以处理这些产品。

协同使用

其实,选择采用FBA还是SFP并非只能采用一刀切的方式,可以根据实际情况进行灵活的选择,符合SFP资格并不意味着不能使用FBA。

实际上,可以同时使用两者。例如,可以选择将库存周转快的产品用FBA仓储发运,将库存周转慢的产品用SFP发运,以避免长期存储成本。

还可以将MFN运输与SFP一起使用,将利润率高的产品用SFP发运并使这些产品获得Prime徽章,对利润率低的产品用MFN发运,虽然不能获得Prime徽章,但因为有SFP商品带动账号的整体权重,对MFN商品销售来说也是有很大的增益作用。

什么是“Buy Shipping”,我如何使用它?

SFP计划的关键要求之一是,卖方必须使用亚马逊的Buy Shipping来履行其订单。Buy Shipping使卖家能够单独或批量购买运输标签,运输和确认订单以及跟踪发运进度。可以通过卖家中心或使用添加了对此功能的第三方工具来使用它,并有API可用于将Buy Shipping集成到自己的软件系统中。

什么是SFP Small and Light

SFP Small and Light是15美元以下商品(FBA轻小商品计划)的另外一种模式,可帮助低价产品的卖家经济地使用SFP。不过有一点与FBA轻小商品计划不同,SFP轻小商品没有尺寸或重量限制。

SFP
Small and Light为卖家提供15美元及以下商品的不同运输选项,否则免费送货的成本太高。

SFP真的值得吗?

当卖家谈论SFP时,常会听到评论抱怨该计划需要满足各项苛刻的要求。但是最大的抱怨通常是卖家必须承担运输成本。

但其实必须提供免费送货并不是对SFP的真正抱怨。SFP的全部目的是使产品进入Prime,因此,应该与获得Prime徽章获得的权益进行综合评估。并且即使使用亚马逊物流,其实也需要承担运输成本,只是通过FBA物流费用间接承担。

让产品获得Prime徽章会极大地增加销售机会。举一个简单的例子,你是愿意每月以10美元的利润卖出10件商品,还是每月以7美元的利润卖出100件商品?卖家虽然需要通过控制成本来增加利润,但规模化的销售才是能真正产生量级利润额的最佳方法。

当然,如果SFP根本无法为你增加销售额,那么这确实不值得。确保销售额是使用SFP而非MFN的唯一原因。

想要申请通过并保持商品在SFP状态的要求很严格,但这就是亚马逊,并且不会轻易的给出任何商品Prime徽章,所有的宗旨都是基于客户体验。如果你在配送绩效上仍有许多需要提升的地方,那么在考虑SFP之前,建议最好将注意力集中在改善现在的那些配送绩效问题上。

综上所述,不论在目前的市场情况下还是任何一个时间段,SFP对于所有卖家来说都是一个巨大的机会。但SFP的要求也不是所有卖家都能办到的,说直白点是让那些更好的卖家更好,而对在各类绩效上仍有许多点需要提升的卖家来说,还是需要先解决自身的问题,核心也是这点,否则不论是像文章一开始所说的提升IPI,还是参与SFP计划,都变成了一件不可能的事儿,而那些问题,则会越来越无解。

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