选品中如何评估市场容量?如何选择适合自己运营的产品?

选品中如何评估市场容量?如何选择适合自己运营的产品?

钓鱼时,要选有鱼的池塘,选品时,进行市场容量分析和评估也是必不可少的步骤。

在线下课程中,我有讲到通过搜索结果中的产品Review数量来进行粗略的市场容量评估的方法,听课后有学员反馈,觉得其中的逻辑和应该把握的数据有点理不清,我就借着这篇文章来谈一谈。

当我们打算运营一款产品时,非常必要的一步就是评估其市场容量,抛开第三方工具不谈,要想手工的去核算,不妨通过以下方式来进行:

用核心关键词搜索,然后,对搜索结果中的每条Listing的Review数量进行加总,拿总的Review数量乘以130,得出的就是该产品在亚马逊平台上的市场总销量。

需要说明的是:

一、这个数字只是一个粗线条式的评估,属于经济学上的“模糊的正确”,系数130也是我自己在亚马逊美国站的多个类目的很多Listing销量和Review数量比的一个粗略评估;

二、用关键词搜索之后,实际展示出的Listing数量和系统提示的搜索结果数量会有很大的出入,有些搜索结果只是展示出7页而已,这是所有搜索引擎的惯例。

对我们来说,不用担心展示出的Listing数量太少导致统计结果不失真的问题,如果你真的去统计去核算就会发现,在搜索结果后面几页,其实已经没有什么销量了。搜索结果数量是一回事,有没有销量是另外一回事,而靠后的结果基本上没有什么销量,可以忽略不计。从这个角度来说,有7页的搜索结果已经足够。

三、由于每条Listing的Review是从上架之后收到第一个Review起一直累加的,但过早的Review对当下的销量并没有太多的参考价值,所以,我们在统计中只需要把每条Listing的Review按时间排序,统计出最近三个月或半年的已经足够。

Review数量统计出来,乘以130,得出该产品大概的总销量,然后再平均到每天,即可知道该产品在亚马逊当前站点一天的总销量,有了这个数据,我们需要思考的是,这样的一个蛋糕是否满足于自己运营的野心,以及要做一个假设,试着预测一下,自己可以从中分到多大的市场份额,而这就是我们的销售预期。

当然,如此评估市场预期还是有点抽象的,要想更精准一些,就需要结合我经常要求孵化营学员做的另外一件事:找出具体的竞争对手,核算出竞争对手的日销量,然后问自己,是否能够站在这个位置。

在我们统计了某一个产品的市场容量之后,我们应该做的下一步动作是评估该产品小类目节点排名下第一名的销量,以及第5名,第10名,第20名,第50名,第100名的销量,对于具体ASIN的销量评估,我们既可以采用手工测算,也可以借助于第三方工具比如Keepa,JungleScout等,根据这些统计出来的数据,我们可以知道,因为我们是在一个存量市场里分蛋糕,所以第一名的销量就是我们打造的天花板,依次核算出不同排名段的销量,我们也可以做假设,假设自己到了某个排名段可以达到多大的销量,以及想要到达某个排名段得有多少的销量才行,这样的数字虽然未必绝对精准,但其作为我们在该产品上的运营预期有着非常重要的作用。

比如,如果核算出来的数字是Best Seller日均销量是100,那你可以将其理解为自己打造该产品,最多也只是能够实现每天销售100件而已,而如果核算出来第100名每天销售数量只有2个,那你也应该知道,自己只要能够日销2个基本上就可以进入前100名了,而同时,要想进入前100名,至少也得日销2个才行。

换言之,即便某个关键词下的搜索结果有4万条,如果你核算出的第100名每天只能销售2个,那排名再靠后的Listing就基本上没有销量,你也确实没必要非要看到100名之后的每一条Listing了,这也是亚马逊为什么没有展示出搜索结果中全部的Listing的原因。

另一方面,如果你核算出来的数字是Best Seller日出千单,排名100还可以日出200单等等,对于这类的产品,我的建议是,不要仅仅兴奋于其庞大的销量,然后就假设自己销售成功了可以买车了买房了迎娶白富美了等等,我觉得面对这种情况我们更应该想到的是有多少大卖在盯着,有多少无良的卖家会通过卑劣的手段打压对手,以及自己是否真的耐打,是否真的有足够的资金支撑来运营该产品,毕竟,我看到有太多的小卖家选择了香薰机、加湿器、蓝牙耳机、蓝牙音箱等可以实现日出千单的产品,然后一年亏进去一两百万甚至更多的案例。

选择适合自己运营的产品,不在于产品的市场容量有多大,而在于我们能否驾驭得了,如果能够想到这一层,从选品到打造,你成功的几率也就增加了不少。

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